«Πολλοί προσεγγίζουν μια διαπραγμάτευση σκεπτόμενοι ότι έχουν πάντα δίκιο και ο στόχος τους είναι να το επιβάλλουν στον άλλον. Αντ’ αυτού, είναι πιο ωφέλιμο να μάθετε πώς να γίνετε πραγματικά καλύτεροι διαπραγματευτές», δήλωσε στο CNBC Make It.

«Για να γίνετε καλύτεροι διαπραγματευτές, πρέπει να γίνετε πρώτα καλύτεροι άνθρωποι», είπε. «Πρέπει να γίνετε πιο συναισθηματικά έξυπνοι, πιο υπομονετικοί και πιο προετοιμασμένοι. Πρέπει να έχετε περισσότερη ενσυναίσθηση προς τους ανθρώπους».

«Το πρώτο πράγμα που πρέπει να γνωρίζετε σχετικά με την προαγωγή είναι ότι δεν θα έπρεπε να περιμένετε την ετήσια αξιολόγηση για την ζητήσετε», δήλωσε ο Φαλκάο.

«Πολλοί άνθρωποι κάνουν λάθη στις διαπραγματεύσεις επειδή προχωρούν πολύ γρήγορα», είπε. «Ένα από τα πράγματα που λέω συχνά στους μαθητές μου είναι να κάνουν μικρά βήματα».

«Για να πάρει κανείς προαγωγή απαιτείται εμπιστοσύνη, η οποία χρειάζεται χρόνο για να χτιστεί», λέει ο Φαλκάο. «Αντί να περιμένετε την ετήσια αξιολόγησή σας για να ζητήσετε προαγωγή, θα πρέπει να προϊδεάσετε το αφεντικό σας από πολύ νωρίτερα».

«Θα πρέπει να χτίσετε μια πιο στενή σχέση με τον προϊστάμενό σας, ξεκινώντας με κάποια πιο μικρά πράγματα, όπως προσκαλώντας τον για έναν καφέ, ή κανονίζοντας (ατομικές) συναντήσεις», είπε.

«Θα πρότεινα να δείξετε και να πείτε το πόσο ενθουσιασμένοι είστε, και ότι θα θέλατε να αναπτυχθείτε γρήγορα» είπε ο Φαλκάο. «Μιλήστε για την προθυμία σας να καταβάλετε την απαραίτητη προσπάθεια, την ενέργεια και τον χρόνο που απαιτούνται για να γίνετε οι επόμενοι που θα πάρουν μια προαγωγή. Ρωτήστε τι θα πρέπει να κάνετε. Έτσι, μπορείτε να αποδείξετε στην εταιρεία στην οποία βρίσκεστε ότι έχετε ηγετικές δυνατότητες».

2. Δεν κάνετε ερωτήσεις

Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι αγχωτικές – μπορεί να μην ξέρετε πάντα τι να πείτε.

«Αν σας λένε κάτι και εσείς δεν ξέρετε τι να πείτε, χαλαρώστε και κάντε μια ερώτηση», δήλωσε ο Φαλκάο.

Αυτές είναι τρεις χρήσιμες ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης:

• «Πώς βγήκαν αυτοί οι αριθμοί;»

Πολλές φορές, όταν βρίσκεστε σε συζήτηση για μια προσφορά εργασίας, δεν είναι ασυνήθιστο να σας παρουσιάζονται αριθμητικά στοιχεία.

«Τα νούμερα αυτά θα προκύπτουν από κάπου», δήλωσε ο Φαλκάο. «Εάν κάποιος σας παρουσιάζει αριθμητικά στοιχεία για μια θέση, θα πρέπει επίσης να είναι σε θέση να τα υποστηρίξει. Καλό είναι να τους ρωτήσετε λοιπόν», είπε.

• «Γιατί θα το κάνατε αυτό αν ήσασταν στη θέση μου;»

Η υποβολή αυτής της ερώτησης μπορεί να σας βοηθήσει στο να καταλάβετε κάποια επιπλέον πράγματα για τη θέση που επιθυμείτε να αναλάβετε.

Για παράδειγμα, αν στους εργαζόμενους παρουσιάζετε μια προσφορά που δεν τους ικανοποιεί, μπορείτε να το καταλάβετε επειδή ο εργοδότης δεν θα έχει κάποια καλή απάντηση στην παραπάνω ερώτηση.

Από την άλλη, όταν υπάρχει ανισότητα στην πληροφόρηση (δηλαδή, όταν ο εργοδότης γνωρίζει περισσότερα από τον εργαζόμενο), αυτό αλλάζει τα δεδομένα. Αν ο εργοδότης μοιραστεί περισσότερες πληροφορίες, για παράδειγμα για το πώς διαμορφώνονται οι προσφορές ή τον προϋπολογισμό της εταιρείας, αυτό θα βοηθήσει τον εργαζόμενο να καταλάβει καλύτερα την κατάσταση και να πάρει πιο σωστές αποφάσεις.

• «Πώς τα πάτε;»

Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να κρατήσουν αρκετή ώρα, οπότε μπορεί να είναι ωφέλιμο να κάνετε ένα διάλειμμα από τη συζήτηση για να πάρετε μια ανάσα.

Ο Φαλκάο προτείνει να κάνετε αυτή την ερώτηση αν η συζήτηση αρχίζει να γίνεται κάπως κουραστική ή αν τα συναισθήματα αρχίζουν να βγαίνουν εκτός ελέγχου. «Αυτή η ερώτηση βοηθά να ελαφρύνει το κλίμα της συζήτησης και να υπάρχει καλύτερη διάθεση».

«Τελικά, η συμφωνία που θα επιτευχθεί είναι αποτέλεσμα της ποιότητας της διαπραγμάτευσης, οπότε είναι σημαντικό να δημιουργήσετε ένα θετικό και παραγωγικό κλίμα για να βοηθήσετε τη συζήτηση να εξελιχθεί καλά», είπε.

3. Πιστεύετε ότι η επιτυχία θα έρθει με έναν συγκεκριμένο τρόπο

«Οι διαπραγματεύσεις δεν πρέπει να έχουν αυστηρά έναν και μόνο δρόμο για την επιτυχία», δήλωσε ο Φαλκάο.

«Οι διαπραγματεύσεις δεν έχουν κάποιον κανόνα», είπε. «Η σκέψη ότι υπάρχει ένας νικητής και ένας ηττημένος σε μια διαπραγμάτευση είναι ένα πολύ συνηθισμένο λάθος που κάνουν οι άνθρωποι, επειδή στο τέλος της ημέρας, ο τελικός προορισμός μπορεί να βρίσκεται κάπου ανάμεσα στις δύο μεριές».

Μία από τις καλύτερες δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει κανείς είναι να μπορεί να ακούει και να δείχνει ότι είναι πρόθυμος να συνεργαστεί. Σε τελική ανάλυση, το θέμα είναι να φτάσετε σε μια απόφαση από την οποία θα επωφελούνται όλοι», είπε.

Η ετήσια έκθεση Workmonitor της Randstad που εδρεύει στο Άμστερνταμ διαπίστωσε ότι το 39% των εργαζομένων δεν θέλουν να προαχθούν επειδή τους αρέσουν οι τρέχουσες θέσεις εργασίας τους. Και περίπου αντίστοιχο ποσοστό – 34% – δεν επιθυμεί ποτέ να γίνει μάνατζερ.

«Αυτό σημαίνει ότι τα κίνητρα των ανθρώπων στη δουλειά δεν σχετίζονται αποκλειστικά μόνο με κάποια προαγωγή», όπως δήλωσε στο Business Insider ο Διευθύνων Σύμβουλος της Randstad, Sander van ‘t Noordende. «Το ταλέντο είναι να ξανασκεφτείς τι σημαίνει φιλοδοξία, να βάλεις την ισορροπία μεταξύ επαγγελματικής και προσωπικής ζωής, την ευελιξία, την ισότητα και τις δεξιότητες στο επίκεντρο των επαγγελματικών αποφάσεων».

Η μελέτη περιλάμβανε 27.000 άτομα σε 34 αγορές σε όλη την Ευρώπη, την Ασία-Ειρηνικό και την Αμερική. Οι ερωτηθέντες, ηλικίας 18 έως 67 ετών, εργάζονταν για τουλάχιστον 24 ώρες την εβδομάδα, ως ανεξάρτητοι συνεργάτες ή ήταν άνεργοι, αλλά σκέφτονταν να αναζητήσουν εργασία στο μέλλον.

Αξίζουν η παραπάνω εργασία και πίεση;

Τα ευρήματα συνάδουν με τις τάσεις σταδιοδρομίας των τελευταίων ετών, όπως η «ήσυχη παραίτηση», η «δουλειά της τεμπέλας» (lazy girl jobs) και οι «ελάχιστες Δευτέρες» (Bare Minimum Mondays), που ενθαρρύνουν τους ανθρώπους να αφήσουν την εργασία σε δεύτερο πλάνο στη ζωή τους.

Μερικοί νεότεροι εργαζόμενοι, όπως αυτοί που ανήκουν στην Gen Z και στους millennials, διστάζουν να αναλάβουν θέσεις εργασίας με διευθυντικές ευθύνες λόγω έλλειψης εμπιστοσύνης στην ανώτερη ηγεσία, μεγαλύτερου ενδιαφέροντος για την ισορροπία μεταξύ επαγγελματικής και προσωπικής ζωής ή πεποίθησης ότι τα επιπλέον χρήματα δεν αξίζουν την επιπλέον δουλειά και εργασιακή πίεση.

Για τους εργοδότες που θέλουν να διατηρήσουν και να αναπτύξουν τα ταλέντα που έχουν στους χώρους εργασίας τους, το μήνυμα είναι σαφές.

«Οι εργοδότες πρέπει να εξετάσουν την πρόοδο πέρα από την παραδοσιακή κλίμακα σταδιοδρομίας, λαμβάνοντας υπόψη τις προσωπικές φιλοδοξίες κάθε ατόμου», δήλωσε ο van ‘t Noordende. «Πρέπει επίσης να συνειδητοποιήσουν ότι η επαγγελματική εξέλιξη και η διατήρηση μιας υγιούς προσωπικής ζωής είναι αλληλένδετα και πρέπει να είναι ισορροπημένα».

Ιδού πέντε tips του Bloomberg για το πώς θα μπορούσατε να πάρετε προαγωγή το 2023:

Τηλεργασία

Η προαγωγή δε βασίζεται μόνο στην εκτέλεση των καθηκόντων σας. Βασίζεται, επίσης και στη διαφάνεια της εργασίας σας και πόσο ο κάθε προϊστάμενος βλέπει το μέγεθος και την ποιότητα της δουλειάς σας. Σύμφωνα με έρευνα του 2019, η παρουσία στο χώρο εργασίας ενδέχεται να βοηθήσει στη λήψη προαγωγής. Σύμφωνα με τον αναλυτή Τζακ Κένεντι της Indeed «όποιος αναζητά προαγωγή το πιθανότερο είναι πως δε θα προσηλωθεί σε πενταήμερη τηλεργασία».

Ύφεση

Δεδομένης της πιθανότητας δημιουργίας ύφεσης, οι εργαζόμενοι θα πρέπει να μελετήσουν πώς αυτή ενδέχεται να επηρεάσει την επαγγελματική τους πορεία. Υπάρχουν, όμως, ορισμένες κινήσεις στις οποίες μπορούν να προβούν έτσι ώστε να γίνουν αναντικατάστατοι. Σύμφωνα με τον Κένεντι «δεδομένου του μακροοικονομικού κλίματος, οι θέσεις οι οποίες προσφέρουν κερδοφορία σε μία επιχείρηση είναι σημαντικές. Οι εργοδότες δε θα επιλέξουν να απολύσουν προσωπικό το οποίο παίζει σημαντικό ρόλο στην κερδοφορία αυτή».

Αλλαγή καριέρας

Παράλληλα, δεδομένης της αποχώρησης μεγάλου ποσοστού των εργαζομένων από το 2019 και ύστερα, υπάρχουν ευκαιρίες για αλλαγή καριέρας ή θέσης εργασίας.

Σύμφωνα με τη σύμβουλο Άλις Στέιπλετον, ο κάθε εργαζόμενος παράγει σημαντικότερο και υψηλότερης ποιότητας έργο σε μία θέση στην οποία νιώθει επαγγελματικά ολοκληρωμένος. Πολλοί εργαζόμενοι ενδέχεται να επιλέξουν να αλλάξουν καριέρα αφού «πολλοί άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται για την καριέρα και τη δουλειά τους μακροπρόθεσμα εάν αυτή δεν τους ολοκληρώνει επαγγελματικά. Πιστεύω πως ο κάθε εργαζόμενος θα πρέπει να βρει αυτό που του ταιριάζει, μέσω δοκιμών και βραχυπρόθεσμων προγραμμάτων πρακτικής άσκησης».

Βελτίωση δεξιοτήτων

Ένας από τους προφανείς τρόπους για την επαγγελματική εξέλιξη θα είναι και η βελτίωση των δεξιοτήτων των εργαζομένων, η οποία θα τους βοηθήσει να πάρουν μία προαγωγή ή αύξηση. Σύμφωνα με τον Άλιστερ Γουντς της PwC, «η βελτίωση των δεξιοτήτων και των ικανοτήτων ενός εργαζομένου θα τον βοηθήσει μακροπρόθεσμα. Οι εργαζόμενοι, όμως, θα πρέπει να επικεντρωθούν στις δεξιότητες αυτές και όχι στα χρήματα ή τη θέση που αυτές μπορούν να προσφέρουν, αφού αυτά θα είναι λογικά επακόλουθα σε βάθος χρόνου. Πρέπει να υπάρξει μία στρατηγική προσέγγιση».

Ζητήστε προαγωγή

Ο κάθε εργαζόμενος μπορεί να ζητήσει προαγωγή ή να ρωτήσει τον προϊστάμενό του τί πρέπει να κάνει για να την πάρει. Όπως υπογραμμίζει ο Στέιπλετον «ρωτήστε σε τι πρέπει να βελτιωθείτε και τι βήματα πρέπει να ακολουθήσετε για να πάρετε προαγωγή. Παράλληλα, κρατήστε αναλυτικές σημειώσεις με τις επιτυχίες και τις προσπάθειές σας έτσι ώστε να μπορέσετε να τις παρουσιάσετε όταν έχετε την ευκαιρία να ζητήσετε προαγωγή».