Το δυσκολότερο μέρος ενός project είναι το κλείσιμο της επενδυτικής συμμετοχής, ειδικά αν περιλαμβάνεται τραπεζική ή άλλου είδους χρηματοδότηση ή/και ένα πιθανό κοινοπρακτικό σχήμα.
Βασισμένοι στην συμπεριφορική θεωρία παιγνίων θα αποφύγουμε να εξειδικεύσουμε τις καλυμμένες εξισώσεις που συνεπάγεται η συμφωνία με τους χρηματοδότες και θα επικεντρωθούμε στις αφανείς παραμέτρους που δημιουργούν τις συνθήκες για να πειστεί ο επενδυτής(ή οι επενδυτές)
Του Ηλία Καραβόλια
Κάθε project κουβαλάει μια προίκα που περιγράφεται στο business plan και κρυμμένες υπεραξίες που οι project managers οφείλουν να αναδείξουν μπροστά στο χρήμα. Το περίφημο teaser είναι αυτό που αναδεικνύει όλα εκείνα τα σήματα(signals) που θα δώσουν στον επενδυτή τα ερεθίσματα για να ψάξει πίσω απο τους αριθμούς, τις προβλέψεις, τις παραδοχές(όπως να ''αγοράσει'' τα καλά βιογραφικά του management team) Και εδώ υπεισέρχεται η πρώτη γνωστική πλάνη: όταν μπερδεύονται οι προβολές στο μέλλον (projections) με τις παραδοχές(assumptions). Ουσιαστικά, πρόκειται για την εμπλοκή της επιθυμίας (desire) με την προσδοκία(expectation).
Αυτή η νοητική σύγχυση οδηγεί σε νοητικά άλματα όσον αφορά τα κρίσιμα μεγέθη του business plan( ΙRR, ROE,ROI).
Αυτό συμβαίνει γιατί στο παίγνιο της διαπραγμάτευσης με το χρήμα ο κάθε agent κάνει τις δικές του εκτιμήσεις για την ακρίβεια της προσομοίωσης του project σε λογιστικές προβλέψεις, αγνοώντας τις εκτιμήσεις της άλλης πλευράς.
Πρόκειται για παίγνιο τελεσιγράφου (ultimatum game) αφού ουσιαστικά το χρήμα ορίζει κανόνες απόσβεσης/απόδοσης/κερδοφορίας.
Και αυτό αγνοείται συστηματικά απο τους project managers που συνομιλώντας με το χρήμα συχνά πιστεύουν οτι έχουν ήδη προ-κεφαλαιοποιήσει τις εισφερόμενες υπεραξίες που πιστεύουν επίσης ότι δεν μπορεί να δεί το χρήμα.
Πολλοί νομίζουν ότι ο επενδυτής στέκεται μόνο στους προβλεπόμενους αριθμοδείκτες απόσβεσης και κερδοφορίας. Λάθος. Το σύγχρονο πλαίσιο για το risk management ενός project στηρίζεται σε πυλώνες ευρύτερης στάθμισης παραμέτρων (ποιότητα εσόδων, γραμμικές συναρτήσεις προβλέψεων, συσχέτιση μεγεθών, κ.α).
Το δε καθαρά συμπεριφορικό παίγνιο στην διαπραγμάτευση προϋποθέτει εξαντλητικό psychological due diligence για το οποίο αναφερθήκαμε παλιότερα.
Πχ. Οι κρυμμένες υπεραξίες πρέπει να αναδεικνύονται όταν το country risk συσχετιστεί με το sector risk. Όταν η income analysis υποστηρίξει την sensitivity analysis. Αν προσπαθήσει ένας project manager να ξεδιπλώσει κρυμμένες υπεραξίες (όπως πχ. προσυμφωνηθέντα έσοδα) χωρίς να τις εντάξει στην μεγάλη εικόνα του risk management, τότε ο επενδυτής αυτόματα θα ανατρέξει στις συσχετίσεις που προαναφέρθηκαν.
Τέλος, πρέπει να κατανοήσουμε ότι οι εκπρόσωποι των επενδυτών (πχ. το investment committee ενός fund) υπάγονται σε καθεστώς λογοδοσίας στους αρχικούς κεφαλαιούχους και σαφέστατα οφείλουν να τεκμηριώσουν τις αποφάσεις τους για debt ή equity participation.
Ειδικά ο τελευταίος διαχωρισμός διαφοροποιεί τις τακτικές προσέγγισης με το τραπεζικό χρήμα που είναι εντελώς διαφορετικές απο αυτές που απαιτούνται με άλλου είδους θεσμικά κεφάλαια.
( συνεχίζεται)