«Οι άνθρωποι συχνά προσεγγίζουν το θέμα των διαπραγματεύσεων με λάθος νοοτροπία», δήλωσε ο Χοράσιο Φαλκάο, καθηγητής του INSEAD, ειδικός στις διαπραγματεύσεις, συγγραφέας, κατά συρροή επιχειρηματίας και σχεδιαστής του «The Negotiation Course for the World» του INSEAD, ενός δωρεάν μαθήματος για τις διαπραγματεύσεις που ξεκίνησε τον Νοέμβριο.
«Πολλοί προσεγγίζουν μια διαπραγμάτευση σκεπτόμενοι ότι έχουν πάντα δίκιο και ο στόχος τους είναι να το επιβάλλουν στον άλλον. Αντ’ αυτού, είναι πιο ωφέλιμο να μάθετε πώς να γίνετε πραγματικά καλύτεροι διαπραγματευτές», δήλωσε στο CNBC Make It.
«Για να γίνετε καλύτεροι διαπραγματευτές, πρέπει να γίνετε πρώτα καλύτεροι άνθρωποι», είπε. «Πρέπει να γίνετε πιο συναισθηματικά έξυπνοι, πιο υπομονετικοί και πιο προετοιμασμένοι. Πρέπει να έχετε περισσότερη ενσυναίσθηση προς τους ανθρώπους».
«Το πρώτο πράγμα που πρέπει να γνωρίζετε σχετικά με την προαγωγή είναι ότι δεν θα έπρεπε να περιμένετε την ετήσια αξιολόγηση για την ζητήσετε», δήλωσε ο Φαλκάο.
«Πολλοί άνθρωποι κάνουν λάθη στις διαπραγματεύσεις επειδή προχωρούν πολύ γρήγορα», είπε. «Ένα από τα πράγματα που λέω συχνά στους μαθητές μου είναι να κάνουν μικρά βήματα».
«Για να πάρει κανείς προαγωγή απαιτείται εμπιστοσύνη, η οποία χρειάζεται χρόνο για να χτιστεί», λέει ο Φαλκάο. «Αντί να περιμένετε την ετήσια αξιολόγησή σας για να ζητήσετε προαγωγή, θα πρέπει να προϊδεάσετε το αφεντικό σας από πολύ νωρίτερα».
«Θα πρέπει να χτίσετε μια πιο στενή σχέση με τον προϊστάμενό σας, ξεκινώντας με κάποια πιο μικρά πράγματα, όπως προσκαλώντας τον για έναν καφέ, ή κανονίζοντας (ατομικές) συναντήσεις», είπε.
«Θα πρότεινα να δείξετε και να πείτε το πόσο ενθουσιασμένοι είστε, και ότι θα θέλατε να αναπτυχθείτε γρήγορα» είπε ο Φαλκάο. «Μιλήστε για την προθυμία σας να καταβάλετε την απαραίτητη προσπάθεια, την ενέργεια και τον χρόνο που απαιτούνται για να γίνετε οι επόμενοι που θα πάρουν μια προαγωγή. Ρωτήστε τι θα πρέπει να κάνετε. Έτσι, μπορείτε να αποδείξετε στην εταιρεία στην οποία βρίσκεστε ότι έχετε ηγετικές δυνατότητες».
2. Δεν κάνετε ερωτήσεις
Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι αγχωτικές – μπορεί να μην ξέρετε πάντα τι να πείτε.
«Αν σας λένε κάτι και εσείς δεν ξέρετε τι να πείτε, χαλαρώστε και κάντε μια ερώτηση», δήλωσε ο Φαλκάο.
Αυτές είναι τρεις χρήσιμες ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης:
- «Πώς βγήκαν αυτοί οι αριθμοί;»
Πολλές φορές, όταν βρίσκεστε σε συζήτηση για μια προσφορά εργασίας, δεν είναι ασυνήθιστο να σας παρουσιάζονται αριθμητικά στοιχεία.
«Τα νούμερα αυτά θα προκύπτουν από κάπου», δήλωσε ο Φαλκάο. «Εάν κάποιος σας παρουσιάζει αριθμητικά στοιχεία για μια θέση, θα πρέπει επίσης να είναι σε θέση να τα υποστηρίξει. Καλό είναι να τους ρωτήσετε λοιπόν», είπε.
- «Γιατί θα το κάνατε αυτό αν ήσασταν στη θέση μου;»
Η υποβολή αυτής της ερώτησης μπορεί να σας βοηθήσει στο να καταλάβετε κάποια επιπλέον πράγματα για τη θέση που επιθυμείτε να αναλάβετε.
Για παράδειγμα, αν στους εργαζόμενους παρουσιάζετε μια προσφορά που δεν τους ικανοποιεί, μπορείτε να το καταλάβετε επειδή ο εργοδότης δεν θα έχει κάποια καλή απάντηση στην παραπάνω ερώτηση.
Από την άλλη, όταν υπάρχει ανισότητα στην πληροφόρηση (δηλαδή, όταν ο εργοδότης γνωρίζει περισσότερα από τον εργαζόμενο), αυτό αλλάζει τα δεδομένα. Αν ο εργοδότης μοιραστεί περισσότερες πληροφορίες, για παράδειγμα για το πώς διαμορφώνονται οι προσφορές ή τον προϋπολογισμό της εταιρείας, αυτό θα βοηθήσει τον εργαζόμενο να καταλάβει καλύτερα την κατάσταση και να πάρει πιο σωστές αποφάσεις.
- «Πώς τα πάτε;»
Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να κρατήσουν αρκετή ώρα, οπότε μπορεί να είναι ωφέλιμο να κάνετε ένα διάλειμμα από τη συζήτηση για να πάρετε μια ανάσα.
Ο Φαλκάο προτείνει να κάνετε αυτή την ερώτηση αν η συζήτηση αρχίζει να γίνεται κάπως κουραστική ή αν τα συναισθήματα αρχίζουν να βγαίνουν εκτός ελέγχου. «Αυτή η ερώτηση βοηθά να ελαφρύνει το κλίμα της συζήτησης και να υπάρχει καλύτερη διάθεση».
«Τελικά, η συμφωνία που θα επιτευχθεί είναι αποτέλεσμα της ποιότητας της διαπραγμάτευσης, οπότε είναι σημαντικό να δημιουργήσετε ένα θετικό και παραγωγικό κλίμα για να βοηθήσετε τη συζήτηση να εξελιχθεί καλά», είπε.
3. Πιστεύετε ότι η επιτυχία θα έρθει με έναν συγκεκριμένο τρόπο
«Οι διαπραγματεύσεις δεν πρέπει να έχουν αυστηρά έναν και μόνο δρόμο για την επιτυχία», δήλωσε ο Φαλκάο.
«Οι διαπραγματεύσεις δεν έχουν κάποιον κανόνα», είπε. «Η σκέψη ότι υπάρχει ένας νικητής και ένας ηττημένος σε μια διαπραγμάτευση είναι ένα πολύ συνηθισμένο λάθος που κάνουν οι άνθρωποι, επειδή στο τέλος της ημέρας, ο τελικός προορισμός μπορεί να βρίσκεται κάπου ανάμεσα στις δύο μεριές».
Μία από τις καλύτερες δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει κανείς είναι να μπορεί να ακούει και να δείχνει ότι είναι πρόθυμος να συνεργαστεί. Σε τελική ανάλυση, το θέμα είναι να φτάσετε σε μια απόφαση από την οποία θα επωφελούνται όλοι», είπε.