Οι καθυστερήσεις πληρωμών από πελάτες μπορούν να μετατρέψουν μια κατά τα άλλα κερδοφόρα εμπορική συμφωνία σε σοβαρό πρόβλημα ρευστότητας. Για επιχειρήσεις που πωλούν με πίστωση, η ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων αποτελεί έναν τρόπο περιορισμού του κινδύνου αθέτησης, χωρίς όμως να εξαλείφει την ανάγκη προσεκτικής επιλογής συνεργατών. Η ουσία βρίσκεται στους όρους της κάλυψης, στις εξαιρέσεις και στο πραγματικό κόστος σε σχέση με το περιθώριο κέρδους.
Ο κίνδυνος πίσω από τις πωλήσεις
Μια πώληση που καταγράφεται στον τζίρο δεν σημαίνει ότι τα χρήματα έχουν εισπραχθεί. Όσο μεγαλύτερη είναι η περίοδος πίστωσης προς πελάτες, τόσο περισσότερο κεφάλαιο κίνησης δεσμεύεται. Εάν ένας σημαντικός αγοραστής καθυστερήσει ή αδυνατεί να πληρώσει, η επιχείρηση μπορεί να αντιμετωπίσει δυσκολίες στην εξόφληση προμηθευτών, μισθοδοσίας και φορολογικών υποχρεώσεων. Γι’ αυτό η αξιολόγηση του πιστωτικού κινδύνου έχει άμεση σχέση με την καθημερινή οικονομική λειτουργία και όχι μόνο με την ασφάλιση.
Πώς λειτουργεί η ασφάλιση πιστώσεων
Σε γενικές γραμμές, η επιχείρηση ασφαλίζει επιλέξιμες απαιτήσεις της έναντι εμπορικών πελατών, σύμφωνα με τα συμφωνημένα όρια και τις προϋποθέσεις. Αν επέλθει καλυπτόμενο γεγονός, όπως ορισμένη μορφή αφερεγγυότητας ή παρατεταμένης αθέτησης πληρωμής, μπορεί να προβλέπεται αποζημίωση για μέρος της ζημιάς. Η κάλυψη δεν είναι αυτόματη για κάθε ανεξόφλητο τιμολόγιο. Καθοριστικό ρόλο παίζουν οι όροι αναγγελίας, η τεκμηρίωση της απαίτησης και η τήρηση των πιστωτικών ορίων.
Τι πρέπει να ελέγχει ο επιχειρηματίας
Πριν από την υπογραφή συμβολαίου χρειάζεται να εξετάζονται το ποσοστό αποζημίωσης, η ίδια συμμετοχή, το ανώτατο όριο ανά πελάτη και το συνολικό όριο κάλυψης. Σημασία έχει επίσης αν ασφαλίζονται όλοι οι αγοραστές ή συγκεκριμένο χαρτοφυλάκιο. Ορισμένα συμβόλαια προβλέπουν υποχρεώσεις παρακολούθησης καθυστερήσεων και έγκαιρης ενημέρωσης του ασφαλιστή. Μια παράλειψη μπορεί να επηρεάσει την αποζημίωση, ακόμη και όταν η εμπορική απαίτηση είναι πραγματική.
Πόσο επηρεάζει το κόστος
Το ασφάλιστρο πρέπει να συγκρίνεται με τη συχνότητα και το ύψος πιθανών επισφαλειών, αλλά και με το μικτό περιθώριο της επιχείρησης. Σε δραστηριότητες με χαμηλά περιθώρια, μια μεγάλη ανεξόφλητη απαίτηση μπορεί να απαιτήσει πολλές νέες πωλήσεις για να αναπληρωθεί. Αντίθετα, μια κάλυψη με υψηλό κόστος ή περιορισμούς μπορεί να μην είναι οικονομικά συμφέρουσα. Η σύγκριση προσφορών χρειάζεται κοινές παραδοχές και όχι μόνο το χαμηλότερο ονομαστικό ασφάλιστρο.
Η σχέση με την τραπεζική χρηματοδότηση
Η καλύτερη διαχείριση απαιτήσεων μπορεί να βελτιώσει την εικόνα της επιχείρησης απέναντι σε τράπεζες και άλλους χρηματοδότες. Ωστόσο, η ύπαρξη ασφαλιστηρίου δεν εξασφαλίζει από μόνη της δάνειο ούτε συνεπάγεται αυτόματη μείωση επιτοκίου. Οι τράπεζες εξετάζουν συνολικά την πιστοληπτική ικανότητα, τις εξασφαλίσεις και τις ταμειακές ροές. Η ασφάλιση μπορεί να αποτελέσει συμπληρωματικό στοιχείο μιας οργανωμένης πολιτικής διαχείρισης κινδύνων.
Εξαγωγές και νέες αγορές
Για μια εξαγωγική επιχείρηση, η συνεργασία με άγνωστους αγοραστές στο εξωτερικό αυξάνει την ανάγκη ελέγχου φερεγγυότητας. Οι όροι πληρωμής, το νομικό περιβάλλον και οι διαδικασίες είσπραξης μπορεί να διαφέρουν σημαντικά από χώρα σε χώρα. Η ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων ενδέχεται να βοηθά στη διαχείριση ορισμένων κινδύνων, ανάλογα με τη γεωγραφική και συμβατική κάλυψη. Δεν υποκαθιστά όμως τον έλεγχο των συμβάσεων και των αντισυμβαλλομένων.
Η πρόληψη προηγείται της αποζημίωσης
Η επιχείρηση χρειάζεται σαφείς κανόνες για τα όρια πίστωσης, τη συχνότητα ελέγχου πελατών και την έγκαιρη παρακολούθηση ληξιπρόθεσμων υπολοίπων. Χρήσιμη είναι η συγκέντρωση των στοιχείων σε ένα σύστημα που δείχνει πόσα οφείλει κάθε πελάτης και για πόσο διάστημα. Όταν εντοπίζονται πρώιμα σημάδια καθυστέρησης, η διοίκηση μπορεί να προσαρμόσει τους όρους συναλλαγών. Η πρόληψη περιορίζει τόσο τον κίνδυνο ζημιάς όσο και την ανάγκη ενεργοποίησης της ασφάλισης.
Το κριτήριο της τελικής επιλογής
Η κατάλληλη λύση εξαρτάται από τη συγκέντρωση πωλήσεων σε λίγους πελάτες, τη διάρκεια των πιστώσεων και την οικονομική αντοχή της επιχείρησης. Πριν αποφασίσει, η διοίκηση μπορεί να υπολογίσει τι θα συμβεί αν ο μεγαλύτερος πελάτης δεν πληρώσει για τρεις ή έξι μήνες. Με αυτό το σενάριο ως βάση, μπορεί να αξιολογήσει αν συμφέρει η ασφαλιστική κάλυψη, η αλλαγή όρων πληρωμής ή ένας συνδυασμός μέτρων.